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  • 葛蘭素史克培訓員工行賄:醫生找小姐也給報銷
  • 2013年07月27日來源:京華時報

提要:葛蘭素史克(中國)公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK(中國)公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員后,公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。

醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報記者袁國禮攝登錄手機應用平臺,免費下載并使用“云拍”,拍攝圖片觀看視頻。
醫藥代表王慧在接受媒體采訪。

葛蘭素史克(中國)公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK(中國)公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員后,公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日,前GSK(中國)鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者采訪時指稱,GSK(中國)培訓員工如何向醫生行賄,并且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”,幫助醫藥代表做假賬。

案情

GSK鄭州辦事處18名相關人員被抓

6月17日,鄭州警方按照公安部要求成立專案組,對GSK(中國)進行立案偵查。截至目前,鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關人員18名。

根據這些人員的說法,GSK(中國)會對員工進行培訓,培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療范圍以外,重點則是培訓銷售技巧和策略,核心就是“客情維護”,通俗的說法,就是如何維護與醫生的關系。按照GSK(中國)的規定,銷售人員可根據自己的銷售業績,以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%-10%,用來行賄醫生,達到讓醫生多開藥的目的。

在行賄醫生方面,GSK(中國)有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案,按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就范,醫藥代表會建立醫生的客戶檔案,根據醫生開具藥品的數量,向醫生的個人賬戶打錢。

根據目前掌握的材料,GSK(中國)處方藥在河南各地進行“帶金銷售”,僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類,年銷售金額就達到了數千萬元。

據了解,就在鄭州警方采取拘捕行動前,已經風聲鶴唳的GSK(中國)還電話通知銷售人員,教他們如何應付檢查。

揭秘

專門培訓行賄醫生需求不同手段不同

今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫藥代表,主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”,負責5名醫生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經驗,李明去年來到GSK(中國)公司,成為一名地區經理,負責25家醫院,手下共有王慧等7名醫藥代表。

據兩人說,進入GSK(中國)的第一課,就是入職培訓。王慧說,培訓師稱要了解重點客戶(指醫生)的需求,資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來,除了入職培訓,另外還培訓了兩次,每次都有客情維護的培訓內容。

李明則說,客情維護的培訓,就是教代表如何與客戶拉近關系。培訓師直言不諱:“只有了解了客戶,才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律,才能知道何時拜訪最容易達到目的。”

李明告訴記者,培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型,采取不同的手段。如果醫生是學術型的,就多給他提供講課的機會,多給講課費和免費旅游的機會,讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關系的,“我不圖什么影響力,就是看倆人是否聊得來”,那就多了解他,通過送禮、送購物卡、請吃飯等,拉近關系。如果是那種資源型的醫生,就是只看投入多少就開多少藥的醫生,那就要直接給錢,“認錢就談錢,認學術就談學術機會”。

一成銷售額用于行賄醫生找小姐都能報銷

王慧說,他們每個月會按照公司要求統方,統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同,將醫生分成A類、B類客戶,“一般每個月開40到60支的,是A類客戶,是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別,處方量比較大。

開的藥多少,醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者,重點客戶一般還會以講課費的形式給錢,一次1000元,每個月兩次。

根據王慧和李明的說法,行賄醫生的手段一般有3種:組織醫生出去參加各種會議,提供住宿、餐飲和旅游等,并根據開藥的多少,直接向醫生返錢;還有一種,就是各種請客,送禮等。由于醫生級別不同,開藥多少不等,行賄的金額也不等。

這些行賄醫生的錢,又是從哪里來的?

王慧和李明都表示,GSK(中國)會提供銷售額的7%左右,供醫藥代表拉近與醫生關系,也就是行賄資金,“公司要求我們必須用在醫生身上”,王慧說。

在王慧剛入職時,公司會先提供一萬元現金供她使用。以后每個月,公司提供銷售額的7%,供醫藥代表使用,拉近與醫生的關系。

打著科研幌子的學術費,由于實際上并沒有講課,也就不存在學術,這些費用被醫藥代表用來行賄醫生,變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用,甚至找小姐的情色交易,或者直接給醫生現金。

除了基層醫藥代表的7%,李明說,作為地區銷售經理,他也有1%的費用可供支配,用來拜訪重點客戶、請客送禮等。

這樣算來,這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢,遠遠不只7%。

據王慧和李明說,醫生們的銀行卡賬戶公司都有,每個月公司會按照統方情況,把錢打到銀行卡上。只不過,有的銀行卡在醫生手里,有的銀行卡在代表手里,代表再取了錢給醫生。王慧說,她負責的5個醫生,只有一個醫生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金公司默許做假賬

據王慧和李明說,公司提供的備用金額度,需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票,公司也有很多要求,包括請一個客戶不能超過300元,超過300元就要刷卡,必須有POS單,要有菜單明細等。

李明說,他是第一道審核醫藥代表們的報賬,但也只是負責審核是否符合公司規定,至于是否真的宴請,是否真的講了課,他也不知道。

王慧坦言,“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者,所謂的講課,都是由公司提供幻燈片,醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候,根本沒有講課,就會虛構講課項目,讓醫生簽演講協議,隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單,他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK(中國)的市場部和醫學部負責,一年會發五六套幻燈片,每個月不能有相同的幻燈片使用。

王慧說,只要填寫的報賬內容符合要求,公司并不管是不是真的講課。有時候填得不對,公司財務部門還會打電話過來,“你這個填得不對,應該這么填”。比如有時候用錯了幻燈片,一個月報了相同的幻燈片,財務就會讓換一個。如果票貼得不對,財務等相關部門會反復打電話,告訴你應該怎么做,“這種造假,公司是明知和默許的”。



責任編輯:周錦秀
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